Verfügbare Installateure über digitale Vertriebswege erreichen
Ein Ende ist nicht in Sicht: die Baubranche boomt und mit ihr der Bedarf an Dienstleistungen von Installateuren, Fachhandwerkern und Errichtern im Bereich der Gebäudetechnik. Ob Heizungs-, Solar-, Elektroinstallateure, Brandschutzexperten, Sanitär oder Klimateure: die Fachinstallateure sind auf Monate ausgebucht. Verfügbare Installateure kaum zu finden. Zumindest in Ballungszentren. Gleichzeitig zeichnet sich ein anderer Trend ab: Immer mehr Baukunden informieren sich durch die Digitalisierung im Handwerk erst im Internet nach Produkten. Und gerade das könnte die Lösung des Problems sein …
In Summe finden Sie mit folgenden Punkten für Ihre Endkunden den passenden und verfügbaren Installateur oder Errichter. In der aktuellen Situation ein ganz klarer Wettbewerbsvorteil!
Lernen Sie, wie Sie durch Digitalisierung im Handwerk, speziell im Mehrstufenvertrieb
„Wir rechnen damit, im vergangenen Jahr insgesamt gut 300.000 Wohneinheiten fertiggestellt zu haben“, sagte jüngst Hans-Hartwig Loewenstein vom Zentralverband des Deutschen Baugewerbes in Berlin. 2018 könnten rund 320.000 neue Wohnungen entstehen. Das seien doppelt so viele wie 2010 – und reicht trotzdem nicht an den aktuellen Bedarf heran.
Laut Geschäftsklimaindex übertrifft die Stimmung in der gesamten Bau- und Ausbaubranche sogar das Boom-Jahr 1992, als Deutschland wegen der Wiedervereinigung dem Bau-Fieber verfiel.
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Das Problem: die geringe Verfügbarkeit von Fachhandwerksbetrieben und Monteuren – zum Beispiel in der Gebäudetechnik und Hausautomation, einer exponentiell wachsenden Branche. Der Photovoltaik-Markt erwartet Umsatzzuwächse von 30% in diesem Jahr. Und die Messe für Licht und Gebäudetechnik, die Light + Building, hat dieses Jahr über 1600 Aussteller verzeichnet. Die Innungsbetriebe im SHK-Handwerk verfügen im Winter 2017/2018 über eine deutlich stabile Auftragsreichweite von im Schnitt 10,6 Wochen (Winter 2016/2017: 9,3 Wochen).
44% der Unternehmen berichten über gestiegene Umsätze in den letzten drei Monaten. Verfügbare Installateure sind kaum zu finden. Für die Endkunden, die Bauherren, sind es harte Zeiten. Denn für sie bedeutet es einen höheren Koordinationsaufwand. Das heißt, Bauprojekte bleiben stehen oder verzögern sich, und das bedeutet wiederum steigende Kosten.
Die Lösung: Die Digitalisierung im Handwerk - Beispiele
Gleichzeitig suchen Bauherren seit Jahren vermehrt im Internet nach Lösungen und Anbietern von Gebäudetechnik, statt erst über den Fachhandel zu gehen. Die Webseiten von Herstellern wie ABUS, Bals, Gira, Schüco oder GROHE sind immer ausgefeilter, interaktiver, bieten Online-Konfiguratoren, Kostenrechner, Info-Material, Whitepaper. Auf diese Weise sammeln sie Daten über potenzielle Kunden. Daten, die sie wiederum an ihre Vertriebspartner weiterleiten können. Der Weg des Kunden, die so genannte Customer Journey, hat somit die Richtung gewechselt: vom Kunden über den Hersteller zum Installateur, statt vom Kunden direkt zum Installateur. Was das bedeutet?
An dieser Stelle setzt allerdings eine andere Notwendigkeit ein: Wie sollen diese Kundenanfragen so schnell wie möglich an den richtigen Vertriebspartner bzw. Installateur weitergeleitet werden? Wie kann man als Hersteller von Gebäudetechnik sicherstellen, dass diese Anfragen nicht ins Leere laufen, weil es entweder zu wenig Fachhandwerksbetriebe gibt, die Kapazitäten frei haben, oder, noch schlimmer, weil man die richtigen, verfügbaren Installateure oder Errichter gar nicht erreicht?
Handwerk Digitalisierung: Lasst die Installateure ihre Kunden aussuchen statt umgekehrt!
Die einzige Lösung ist also: Die Kundenanfrage darf nicht auf gut Glück dem nächstgelegenen Fachbetrieb weitergeleitet werden, der womöglich keine Zeit hat. Der Hersteller muss nicht mehr auf den Vertriebspartner zugehen und ihm einen Lead zuteilen, sondern der Vertriebspartner, der Zeit, Know-how und Kapazitäten hat „holt“ sich den Kunden. Das ist dann vielleicht sogar ein Handwerksbetrieb, der nicht direkt vor Ort ist, sondern etwas weiter weg von denen in Ballungsgebieten, die heillos ausgebucht sind.
Kurz: Der Spieß wird einfach umgedreht! Und der Lead-Verteilungs-Prozess automatisiert. Die Interessenten werden direkt von der Website des Herstellers auf einer digitalen Plattform angeboten. Und das in Echtzeit, da automatisiert. Schließlich ist jeder Tag, der vergeht, ohne dass eine Kundenanfrage bearbeitet wird, bares Geld, das dem Hersteller verloren geht. Und ebenso für den Kunden, weil er mit seinen Bauprojekten nicht weiterkommt.
Handwerk Digitalisierung: Das würde zwar den Mangel an Personal in Handwerksbetrieben nicht beheben. Aber es würde auf jeden Fall mehr Transparenz und eine schnellere Bearbeitung von Kundenanfragen garantieren. Ein großer Image-Gewinn für Hersteller und deren Partnerin der Digitaalisierung im Handwerk!
