Lead Management als Tool für Ihren Lead Management Prozess
Lead Matching: Die meisten Lead Management Prozesse im indirekten Vertrieb konzentrieren sich auf die Leadgenerierung und das Leadscoring. Was oft vergessen wird: Die besten Leads sind verlorene Liebesmüh, wenn sie nicht den Weg zum richtigen Partner finden. Ein Pladoyer für akkurate Lead-Matching-Mechanismen bei der Lead-Weitergabe.
Die richtige Zuordnung der Leads im Lead Matching
Nicht alle Menschen sind gleich! Das gilt auch für Vertriebspartner. Es gibt große Organisationen mit mehreren hundert Angestellten – oder den Einzelkämpfer. Beide sind für den Hersteller wichtig: Die Kleinen, weil sie meist mit weniger Herstellern zusammenarbeiten, für jedes Lead dankbar sind und extrem agil arbeiten können. Die Großen, weil sie Kunden mit komplexen Herausforderungen bearbeiten können und mehr Ressourcen haben.
Softe Kriterien
Deshalb ist es umso wichtiger, vor der Leadverteilung Partner nach gewissen Kriterien zu kategorisieren:
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Die 10 unverzichtbaren Gebote im Händlervertrieb - mehr Endkunden mit Vertriebspartner gewinnen
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"Harte" Umsatzkriterien
Neben diesen „soften“ Kriterien gibt es die „harten“ Umsatz-Kriterien. Kurz: Wie umsatzstark ist der jeweilige Partner? Und wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zum Abschluss kommt? Dabei können Sie grob drei Partner-Gruppen identifizieren:
Natürlich sind diese Kategorien nicht starr. Aber dennoch machen fast in allen indirekten Vertriebsorganisationen 20% der Partner mehr als 80% des Umsatzes.
Warum Lead Matching der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist
Partner verändern sich, wachsen oder orientieren sich um. Ihre Aufgabe bleibt es, Anfragen an die perfekt passenden Partner zu verteilen. Ein Zehn-Mann-Unternehmen überfordert ein riesiges weltweites Projekt. Ein kleines Projekt mit wenig Umsatzerwartung wird von einem großen Vertriebspartner dagegen nicht ernst genommen oder wahrscheinlich gar nicht angefasst. In beiden Fällen sind Sie der Verlierer! Denn nur sehr selten erinnert sich der Kunde an den „falschen“ Partner, aber fast immer an den Hersteller.
Nur wer seine Leads über digital messbare Methoden verteilt, kann auch automatisch auf Schwellenwerte reagieren. Partner, die besonders aktiv und erfolgreich agieren, könnten z.B. mehr oder bessere Leads bekommen. Dazu ist es notwendig, Partner in ihren Lead Management Prozess zu integrieren. Welcher Lead konnte zum Kunden entwickelt werden? Woran ist der Deal gescheitert? Wie schnell kam es zum Abschluss? Auf diese Art und Weise ist eine Kontrolle in Echtzeit möglich. Und mit Kontrolle ist nicht nur schnödes Wissen um den Return on Marketing Investment (ROMI) gemeint, sondern Wissen um die Stärken und Schwächen jedes Vertriebspartners. Denn dank dieses Wissens kann jeder Vertriebspartner individuell auf ihn angepasste Marketing- und Vertriebsunterstützung vom Hersteller erhalten. So entsteht ein geschlossener Regelkreis!
Ihr leadtributor Team
