Lead Routing - Das Lead ist da. Jetzt richtig verteilen!
Sie haben viel Mühe in die Generierung von Leads gesteckt – und viel Ressourcen: Geld, Zeit und Personal. Ob durch Mailing-Kampagnen, Messebeteiligungen. Oder einfach über Newsletter oder Formulare auf Ihrer Website. Sie haben die Leads dank Marketing-Automation-Kampagnen mit relevanten Inhalten genurtured und qualifiziert. Sie haben idealerweise ein Lead-Scoring durchgeführt und hierbei bestimmt, ab wann das Lead für eine erste direkte Kontaktaufnahme interessant wird. All diese Schritte haben dann schließlich dazu geführt, dass das Lead eine „heiße Temperatur“ hat und – endlich! – reif für die Weitergabe an den Vertrieb ist. Hurra! Ab zur Leadverteilung, auch genannt: Lead Routing
Warum braucht es ein gut organisiertes Lead Routing?
- Über ein Viertel der Leads gehen durch schlechte Lead Organisation verloren -
Jetzt sind Sie aber erst auf halbem Weg zum Abschluss. Die Arbeit fängt jetzt erst an nt. Denn an diesem Punkt des so genannten „Verkaufstrichters“ (Leadfunnel) fangen für viele Unternehmen mit indirekten Vertriebsstrukturen die Probleme erst richtig an.
Eine Studie von LeadData hat ergeben: Über 57 Prozent der befragten Vertriebs- und Marketing-Profis bezweifelten, dass ihr Leadprozess tatsächlich eine ideale Customer Experience bereitstellt. Kurz: Sie empfinden es als Herausforderung, die richtige Person innerhalb ihres Unternehmens zu finden, die den Kaufinteressenten mit den perfekt auf ihn zugeschnittenen Informationen versorgt. Schlimmer noch: Ein Vierteil der Leads werden den falschen Ansprechpartnern zugeordnet! Er verpufft, versickert, verliert sich im Nirwana.
Wohlgemerkt: Das gilt für Organisationen, die ein internes Sales-Team haben. Das heißt, Organisationen, bei denen Marketing- und Sales-Teams idealerweise Zugriff auf dieselbe Datenbank haben. Trotzdem scheint die Lead Organisation mit dem einhergehenden Lead Routing schwierig zu sein.
Das fehlende Marketing-Sales-Alignment liegt hauptsächlich darin begründet, dass das Marketing nicht genau weiß, wie die Verkaufsabteilung tickt und was sie braucht …
Jetzt stellen Sie sich vor, wie viel risikoreicher es ist, Leads bzw. Kaufinteressenten an Vertriebspartner zu verteilen, die nicht einmal Teil der eigenen Organisation sind!
Hierbei ergeben sich zusätzliche Hindernisse für eine perfekte Customer Journey:
- 1Die physische Entfernung
- 2Der mangelnde Zugriff von Vertriebspartnern und Hersteller auf dasselbe CRM-System
- 3Die falsche Zuordnung der Leads an den richtigen Reseller bzw. Vertriebspartner
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Wie überbrückt ein Hersteller die physische Distanz zum Vertriebspartner beim Lead Routing?
Heute ist es in den meisten Unternehmen so, dass heiße bzw. qualified Leads (SQL) per Telefon, Excel-Liste, E-Mail an Vertriebspartner weitergegeben werden.
Nach unterschiedlichen Kriterien:
Wie kann man aber davon ausgehen, dass der Vertriebspartner Zeit hat? Oder genug freie Mitarbeiter? Oder das Produkt vorrätig hat? Oder der Verkauf des angefragten Produkts mit seiner derzeitigen Business-Strategie übereinstimmt (Interesse an Enterprise- oder SME-Kunden)?
Überlegung:
Idealerweise müsste der interne Vertriebsmitarbeiter bei jeder Leadverteilung diese Faktoren abfragen. Das tun allerdings die wenigsten.
Die Lösung
Der Prozess zum Leadmatching muss umgekehrt werden: Leads sollten nicht mehr vom Hersteller an den Verriebspartner geschickt werden, sondern der Vertriebspartner (Reseller, Fachhändler, Systemintegrator, etc.) holt sich das Lead. Schließlich weiß keiner besser als er, ob er Zeit, Ressourcen, Lust und das entsprechende Know-how hat, um das Lead zu bearbeiten!
Tipp am Rande: Es sollten nicht Leads an Vertriebspartner geschickt werden, sondern Vertriebspartner sollten sich die Leads aktiv holen.
Wie lösen Hersteller den Medienbruch zwischen der eigenen CRM und der des Resellers?
Reseller und Hersteller arbeiten in der Regel nicht mit derselben Lead-Datenbank.
Das Problem beim LeadMatching
Der ideale Weg wäre:
Leads sollten dabei zuvor ihre Einwilligung gegeben haben, ob und welcher Vertriebspartner sie kontaktieren darf.
Tipp am Rande: Vertriebspartner und Hersteller sollten Zugriff auf eine einzige Kontrollkonsole bzw. Cockpit haben, auf der sie beide sämtliche Informationen zum Bearbeitungsstand eines Leads einsehen und eingeben können.
Leadverteilung: Wie stellen Hersteller sicher, dass ein Lead dem richtigen Vertriebspartner zugewiesen wird?
Bekommt ein ungeeigneter Vertriebspartner eine Anfrage weitergeleitet, wird er sie sehr wahrscheinlich nicht mit Elan verfolgen. Und im Zweifel geht das Lead verloren.
Eine erste logische Lösung haben wir schon weiter oben angeführt:
Der Vertriebspartner, der die richtigen Ressourcen hat, „pickt“ sich aktiv ein Lead, wenn er feststellt, dass das Lead zu ihm passt und er die Anfrage mit großer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss bringen kann.
Denkbar wäre aber auch, dass ein Lead zugewiesen wird. Dabei müssen im Vorfeld aber die richtigen Matching-Parameter bzw. Vertriebs-KPIs festgelegt werden.
Kriterien könnten sein:
Wie können Hersteller ihre Vertriebspartner bei der Vertriebsarbeit unterstützen?
Der Hersteller und der Vertriebspartner müssen viel enger als bisher miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten. Und sie brauchen dafür die richtigen Instrumente.
Das gilt auch für die Zeit, die nach der ersten Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden kommt. Heute lassen viele Vertriebspartner ein Lead fallen, wenn sie nicht sofort wissen, mit welchen Argumenten, welchen Angeboten und welchen Dienstleistungen sie ihr Produkt anpreisen können. Bisher müssen sie sich in teilweise unübersichtlichen Partnerportalen umsehen.
Doch: Wer hat schon Zeit und Muße dazu? Ideal wäre es, wenn diese Infos automatisiert als Push-Nachricht bekämen. Und zwar stets aktualisiert. Dasselbe gilt für Pressemitteilungen, Börsennotizen, Informationen zu neuen Business-Strategien, die den jeweiligen potenziellen Kunden betreffen. All diese Daten müssen dem Partner ad hoc zur Verfügung gestellt werden. Das spart Zeit und Mühe und hilft ihm bei den Verkaufsargumentationen.
Lead Routing Software – die ideale Unterstützung bei der Vergabe Ihrer Leads
Möglicherweise haben Sie bereits eine leistungsfähige CRM-Software im Einsatz, die auf Ihren Bedarf zugeschnitten ist. Aber hilft Ihnen diese im indirekten Vertrieb? Die meisten CRM-Lösungen sind, wie der Name schon sagt, eigentlich erst dann richtig gut, wenn es um die Unterstützung Ihrer Kundenbeziehungen geht, vor allem bei direkten Vertriebsstrukturen. Für den indirekten Vertrieb braucht es zusätzliche Anwendungen.
Eine Vertriebsoftware dient generell dazu, den Überblick über alle Verkaufsaktivitäten zu behalten. Hier werden alle gesammelten Daten und Ergebnisse z.B. nach Region, Produkt oder Vertriebsmitarbeiter verglichen. Meistens sind diese Anwendungen aber spätestens beim Thema Lead Routing in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern leicht überfordernd. Erst recht beim sehr speziellen, indirekten Vertrieb. Spätestens bei dieser Kombination müssen viele namenhafte Lösungen kapitulieren.
Lead-Routing beschreibt den „letzten Schritt“ im Lead Management: die Übergabe des Leads an den Vertrieb.
Ihr Interessent ist in diesem Stadium stark interessiert. Die Weitergabe dieses qualifizierten, heißen Leads an den Vertrieb sollte also gut organisiert sein. Jetzt geht es nämlich darum, den Interessenten an den richtigen Partner weiterzuleiten. Ein ganz entscheidender Punkt! Schließlich müssen Sie jetzt genau wissen, wer für Ihren potenziellen neuen Kunden als passender Kontakt in Frage kommt. Umso besser, wenn die Lead Routing Software die besten Matchings liefern kann. Ihre Anfrage kann so an genau den Vertriebspartner weitergegeben werden, der die größte Übereinstimmung mit den Anforderungen des Interessenten liefert.
Kriterien, die für das Lead-Routing in der Routing Software hinterlegt sein müssen, sind z.B. die regionale Nähe des Partners zum Kontakt, ein möglicher Zertifizierungsgrad oder die Frage, ob die angefragte Produktsparte ins Portfolio Ihres Vertriebspartners passt. Mit diesen Informationen können Kundenanfragen schnell an den passenden Vertriebspartner weitergeleitet werden.
Eine passende Vertriebsoftware für den indirekten Vertrieb ist der leadtributor. Damit können Sie Kontaktanfragen schnell & einfach an den exakt passenden Vertriebspartner weiterleiten.
Fazit: Nutzen Sie im indirekten Vertrieb unbedingt eine Lead Routing Software
Kontaktanfragen von neuen Interessenten und bestehenden Kunden müssen zügig beantwortet werden, um eine hohe Kundenzufriedenheit zu erhalten. Für indirekte Vertriebsstrukturen ist die Weiterleitung von Leads an passende Handelspartner oftmals eine große Herausforderung, weil klassische CRM Systeme in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern nicht zielführend sind. Sie benötigen eine spezielle Vertriebssoftware für den indirekten Vertrieb, um Kontaktanfragen automatisiert und schnell an passende Handelsparter weiterzuleiten. Schauen Sie sich gerne den leadtributor als Routing Software und spezielles Lead Management System für den indirekten Vertrieb an und vereinbaren Sie einen kostenfreien Demo-Termin.
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