Erfolg durch Lead Tool? – Die Reiner SCT Success Story 

Katharina Krus
CEO & Geschäftsführerin der leadtributor GmbH. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihren Mehrstufenvertrieb transparent und zielgerichtet auszusteuern.

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Mit oder ohne Lead Tool zum Erfolg?

Zuverlässig und Zeit sparend – so kennt man die Produkte von REINER SCT. Der führende deutsche Hersteller von Kartenlesegeräten setzt auch im Vertrieb auf Schnelligkeit und Transparenz. Dabei vertraut das Unternehmen in punkto Leadmanagement auf den leadtributor. Das Resultat durch das Lead Tool: mehr Überblick und messbaren ROI.

Firmenüberblick Reiner SCT

Was der 1. FC Köln und Hannover 96 gemeinsam haben? Beide Sportclubs benutzen im Personalmanagement im Bereich Merchandising, Catering, Gastronomie und Verwaltung das Zeiterfassungssystem von REINER SCT. Seit 1997 gehört das Unternehmen aus Furtwangen zu den Erstligisten im Bereich Lesegeräte für Chipkarten.

REINER SCT ist auf hochwertige Homebanking-Sicherheitslösungen spezialisiert sowie auf intuitiv anwendbare Zeiterfassungs- und Zutrittskontrollsysteme. Beim Schwarzwälder Familienunternehmen kommen Entwicklung, Vertrieb und Endkundenservice aus einer Hand. Ob Online-Banking, Zeiterfassung oder Terminals für die Zutrittskontrolle: REINER SCT garantiert beste Sicherheit und Qualität made in Germany.

Ziel: Business Leads schnell bearbeiten

Um Kunden deutschlandweit bestmöglich zu betreuen und Interessenten unverzüglich zu kontaktieren, hat REINER SCT mit den Jahren ein starkes Partner-Netz aufgebaut. „Wir haben deutschlandweit 350 Partner“, erklärt Thomas Peter, Vertriebsleiter IT-Channel. „Davon sind 65 so genannte ‚Certified Partner’ mit einem Sonderstatus. Der hängt maßgeblich vom Mindestumsatz und von der Qualifizierung ab.“ 

Ein komplexes Produkt bringt selbstverständlich einen intensiveren Verkaufsprozess mit sich. „Vom ersten Kontakt bis zum Abschluss vergehen in der Regel vier bis sechs Wochen.“

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Wie der erste Kontakt zustande kommt?

Thomas Peter sagt: 

  • „Den Großteil der Leads bekommen wir über Empfehlungen.
  • Andere generieren wir über Marketingkampagnen. Andere wiederum kommen durch Online-Anfragen für Testversionen“.

„Wichtig für den Verkaufserfolg ist, dass genau der richtige Partner das richtige Lead bekommt. Und dass dieser sich umgehend um die Bearbeitung des Leads kümmert. Am besten am selben Tag, an dem der Interessent eine Anfrage sendet.“

Bauchgefühl war gestern - Lead Tool ist heute

Die Lead Distribution erfolgte bei REINER SCT meist ohne Lead Tools und mehr nach Bauchgefühl, meint der Vertriebsprofi. 

„Das hat auch prima geklappt. Ich wusste, wer aus dem Partnernetzwerk am geeignetsten für ein bestimmtes Lead war.“


Verteilt wurde dieses über Excel-Listen oder einfach informell per Anruf.


Aber Thomas Peter vermisste zunehmend das eine: die Messbarkeit des Umsatzes.

  • Woher kam der Umsatz eines Partners?
  • Wie viele der weitergeleiteten Leads führten überhaupt zum Geschäftsabschluss?
  • Welches Produkt wurde welchem Kunden verkauft?
Was er in Händen hielt, waren nur Zahlen zum Gesamtumsatz. Detailliertes Feedback vom Reseller? Fehlanzeige.

Das war ihm zu vage. Thomas Peter fing an nach Lead Tools zu recherchieren. Er suchte im Internet nach dem Begriff „leadmanagement“. Und stieß bald auf den leadtributor. 

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Wozu ein Lead Tool?

Endlich eine webbasierte Software, die dem Partner ein Feedback-Werkzeug an die Hand gab. Und Transparenz im Channel garantierte. Sofort war er von der Idee begeistert.

Dank der Report-Funktionen des leadtributor konnte Thomas Peter zum ersten Mal sehen:

  • welcher Partner welches Lead bearbeitet,
  • wie lange der Verkaufsprozess dauert
  • wie viele Vertriebstermine absolviert werden
  • ob und wann ein Abschluss bevorsteht
  • Und wenn nicht, warum Business Leads an wen verloren gehen.

Anpassbar und leicht zu bedienen

Das erste, was ihn überzeugte, war die Flexibilität des Lead Tools:
So gelangen Leads über unser Kontaktformular direkt in den leadtributor. Dort können sich die Partner das Lead picken.“ 

Nach dem Prinzip: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Schließlich belebt die Konkurrenz das Geschäft.

Hier muss Thomas Peter lachen. „Da gab es am Anfang ein ziemliches Hauen und Stechen: Jeder Partner fürchtete, dass die anderen schneller sind und ihm die Leads wegnehmen. Aber bald stellte sich heraus, dass genügend Leads für jeden dabei waren, und die Situation hat sich entspannt.

Außerdem konnten wir im leadtributor manuell die maximale Entfernung zwischen Business Leads und Partner festlegen. Dadurch verringerte sich die Anzahl der jeweils in Frage kommenden Reseller.“

Im Zeitraum von Dezember 2015 bis Juli 2016 wurden über den leadtributor ganze 888 Leads verteilt. Und im Channel bearbeitet.

Nach einer anfänglichen Testphase ging das System im Februar 2016 endgültig online.

Tipp:

Was Thomas Peter außerdem an der neuen Leadmanagement-Software schätzt, ist die leichte Bedienbarkeit. Es war keine zeitaufwändige Schulung nötig. „In 30 Minuten hatte ich das System verstanden und konnte loslegen“, meint er.

Nach der Kampagne ist vor der Kampagne

Bis jetzt sind extern 30 Certified Partner angebunden und intern 15 Mitarbeiter im Vertrieb und Support. Für REINER SCT hat sich die Investition in den leadtributor ausgezahlt. Sämtliche Reseller haben mit dem neuen Tool Umsatz gemacht.


Und Thomas Peter ist geradezu begeistert:

  • „Ich sehe sofort, wo Umsätze gemacht werden
  • wie viele Leads von einem Partner zum Abschluss gebracht werden
  • welcher Partner besonders aktiv ist
  • welche Stärken er oder sie hat.“

Und dann bringt er die Vorteile der automatischen Lead Distribution auf den Punkt:

„Der leadtributor schafft endlich Fakten. Es ist für mich eine feste Instanz in meiner Vertriebsarbeit.“


Aber auch fürs Marketing ist der leadtributor ein Gewinn.

Denn Informationen zu jedem Business Leads fließen bei REINER SCT zurück ins CRM-System und sind bereit, um weiter verwertet zu werden. Denn nach der Marketingkampagne ist schließlich vor der Marketingkampagne.

REINER SCT hat einen 1-Jahres-Vertrag für den leadtributor abgeschlossen. Dabei zahlt er die Nutzung pro User und kann diese monatlich anpassen. Der Channel-Partner übernimmt dabei die Kosten für ihre eigene Nutzung. Nach einem Jahr kann er frei entscheiden, ob er den Vertrag kündigen will. Aber Thomas Peter denkt gar nicht daran:

Thomas Peter

„Einen Arbeitsalltag ohne leadtributor, den kann ich mir gar nicht mehr vorstellen.“

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 Ihr leadtributor-Team

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