Leadmanagement Software – meine Partner machen da nicht mit 

Katharina Krus
CEO & Geschäftsführerin der leadtributor GmbH. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihren Mehrstufenvertrieb transparent und zielgerichtet auszusteuern.

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Die richtige Leadmanagement Software ist der Schlüssel zum Erfolg

Eine Leadmanagement Software ist im Rahmen der „Digitalisierung“ unabdingbar. Wahrscheinlich automatisieren auch Sie in Ihrem Unternehmen mehr und mehr Prozesse. Viele Unternehmen, mit denen wir sprechen, digitalisieren, was das Zeug hält – ohne jedoch Ihre Vertriebskanäle dabei angemessen einzubinden. Diese fühlen sich überfordert, denn die Fülle an neuen Prozessen und Werkzeugen ihrer Hersteller wächst täglich. Das Resultat: Trotz neuer Lead Management Software läuft der Laden nicht rund!

Nun, woran liegt das? Entweder Sie konnten Ihre Partner nicht motivieren, die neuen Möglichkeiten zu benutzen. Oder ihre Partner haben genug. Und zwar von immer neuen Tools, die sie benutzen sollen. Nur um festzustellen, dass sie kompliziert, unübersichtlich und nur bedingt hilfreich sind. Lassen Sie mich Ihnen in paar Anregungen geben, damit Ihre Prozesse im indirekten Vertrieb geschmeidiger laufen und Ihre Lead Distribution Software wirklich was bringt!

1. Liefern Sie Ihrem Vertriebspartner gute Leads

Jedes Lead und auch jeder Vertriebspartner sollte in Ihrer Leadmanagement Software ein eigenes, gut angelegtes Profil haben. Diese Profile sind angereichert mit Daten, beispielsweise dem Standort von Partner und Lead, den Qualifikationen der Partner oder jeglichen erdenkbaren Informationen aus Ihren CRM-Systemen. Diese Daten werden miteinander abgeglichen: Einem Lead aus Flensburg wird ein Partner aus Flensburg und Umgebung zugeordnet.

  • Das stellt sicher, dass mittels sogenannter Matching-Mechanismen nur derjenige ein bestimmtes Lead bekommt, das bei ihm auch gut aufgehoben ist.

Die Motivation, ein Lead zu bearbeiten, das in der Nähe ist und zu den jeweiliegn Kompetenzen passt ist ungleich höher.

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2. Verschaffen Sie allen einen Überblick

In einem sauber aufgeräumten Zimmer muss man nicht lange nach seinen Habseligkeiten suchen – man weiß stets, wo etwas liegt. Vertriebspartner verlieren jedoch schnell den Überblick, wenn sie eine zu große Masse an Informationen bewältigen müssen. So rutschen ihnen dann Leads durch die Hände, sie gehen– letztlich zum Ärgernis des Kunden – verloren. Schaffen Sie in Ihrer Vertriebssoftware voll automatische Erinnerungshilfen und sorgen Sie dafür, dass alle Leads an einer Stelle blitzschnell zu finden und kinderleicht zu verwalten sind. Kein Excel, kein Rumgesuche. Alles mit einem Mausklick.

3. Wer zuerst kommt, mahlt zuerst

Ein Lead sollte nur ein einziges Mal verteilt werden – und nicht an mehrere Partner. Klingt logisch? Klappt aber selten.

  • Denn kommen verschiedene Anfragen, zu verschiedenen Zeiten von verschiedenen Personen aber zum gleichen Unternehmen, so wird es für den Hersteller schwierig den Überblick zu behalten.

 Tun Sie Ihr Bestes dafür, dass alle Anfragen zum gleichen Unternehmen nur zu einem Partner gelangt. Und natürlich nur zu dem, der sich das Lead als erstes von der Pickliste geschnappt hat.

4. Ein automatisches Belohungssystem mit der Vertriebssoftware

Aktive und fleißige Partner sollten belohnt werden. Wer die von Ihnen eingeführte Lead Distribution Software nutzt und sich proaktiv am Geschehen beteiligt, bekommt quantitativ und qualitativ hochwertigere Leads. Das könnte beispielsweise so laufen: Gibt ein Partner kein Feedback zu einem angenommenen Lead, wird er bestraft und bekommt keine neuen Leads mehr – also das genaue Gegenteil vom fleißigen Bienchen! Somit gilt logischerweise: Es bleiben mehr Leads im System übrig, die sich der Fleißige schnappen kann.

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5. Ersparen Sie sich und den Partner langatmige Reportings

Es ist ein bisschen wie mit dem Geld: Geben Sie an einer Stelle zu viel aus, fehlt es Ihnen an anderer. Verschwenden Sie also keine Zeit mit überanalysierten und -komplexen Reportings. Bewahren Sie dennoch stets den Überblick. So findet sich schneller eine gemeinsame Basis für Gespräche rund um das Thema der Leadbearbeitung und Sie können sich mit Ihren Partner auf das konzentrieren, was wirklich zählt: den Kunden.

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