Messe Lead Management: Digitale Kundengewinnung fängt schon auf der Messe an 

Katharina Krus
CEO & Geschäftsführerin der leadtributor GmbH. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihren Mehrstufenvertrieb transparent und zielgerichtet auszusteuern.

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Das digitale Leadmanagement fängt auf der Messe an - Messe Lead Management

Wer kennt das nicht? Auf Messen und Veranstaltungen jagt ein Termin den nächsten. Man macht sich eilig Notizen, sammelt eifrig Visitenkarten – und hofft, aus dem Wust aus Zetteln Tage später im Büro brauchbare Messe Leads ins CRM-System eintragen zu können. Und diese dann, irgendwann, auch Vertriebspartnern weiterzuleiten.

Dass dieser Prozess nicht nur fehleranfällig ist, sondern auch zeitaufwändig, weiß jeder. Bevor die interessanten Leads weitergeleitet sind, vergehen in der Regel Tage, manchmal Wochen. Und Statistiken belegen: Mit jedem Tag, an dem ein Lead „liegen bleibt“, schwinden die Abschluss-Chancen drastisch. In diesem Artikel erfahren sie, wie sie das ändern, mit Messe Lead Management.

Tipp:

Es gibt zwei Stellen im Leadmanagement, die noch weitgehend analog erfolgen: die Lead-Erfassung auf Veranstaltungen. Und die Weitergabe der Leads. 

Messe Lead Management: Mit der neuen Messe-App des leadtributor erfolgt der komplette Prozess, von der Erfassung auf der Veranstaltung bis zur Bearbeitung durch den Vertriebspartner, digital, sodass Messe Leads automatisch im CRM System landen.

In einer aktuellen Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“ 2015 hat der AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) die Frage nach der Zufriedenheit mit der Messenachbereitung zum wiederholten Male an Fachbesucher gestellt. 15% der Besucher beklagen, dass sie nach der Messe nie wieder vom Aussteller gehört haben. Von denen, die ein Feedback erhielten, waren nur 60% zufrieden. Viel Raum für Verbesserungspotenzial!

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Schnelligkeit entscheidet

Doch selbst wenn Vertriebsmitarbeiter bzw. Channel Partner sich melden, vergeht viel zu viel Zeit. Zumindest nehmen es Interessenten so wahr. Der Grund: 

Kunden sind durch das Internet zunehmend daran gewöhnt, dass Kauf- und Entscheidungsprozesse schnell vonstatten gehen. Das gilt vor allem, wenn der erste Kontakt zum Hersteller online passiert.

Die Firma SalesStaff analysierte das Verhältnis zwischen Reaktionszeit auf ein Lead und Wahrscheinlichkeit, beim Kaufinteressenten mit einem Entscheider in Kontakt zu treten. Die Schnelligkeit, mit der ein Lead kalt wird, war erschreckend, wie die Grafik zeigt. Sie bezieht sich aufs B2B-Business: Wer sich erst nach 48 Stunden beim Lead meldete, hatte 50% weniger Chancen, mit einem Entscheider zu sprechen als ein Vertriebsmitarbeiter, der sich schon nach 30 Minuten meldete.

Ähnliche Ergebnisse kann man auch auf die traditionell langsameren Entscheidungswege im B2B und im indirekten Vertrieb übertragen. Die Konsequenz: Die teuren und aufwändigen Leadgenerierungs-Maßnahmen sind für die Katz, wenn der Vertrieb nicht sofort aktiv wird.

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Leads schon auf Veranstaltungen und Messen „nurturen“ - optimales Lead Management

Daraus schließen wir:

  • Entsteht der erste Kontakt auf einer Veranstaltung – also analog – muss der Vertriebsmitarbeiter in die Lage gebracht werden, Leads so schnell wie möglich ins CRM-System einzuspeisen.
  • Visitenkarten müssten automatisch gescannt und ins CRM-System eingepflegt werden. Am besten garniert mit Gesprächsnotizen und Anmerkungen. Von dort können sie in Echtzeit genurtured werden.
  • Kaum hat der Interessent den Messestand oder die Veranstaltung verlassen, kann bereits eine Marketing-Automation-Lösung greifen:
  • Das Messe Lead erhält automatisch eine Mail, mit der man ihm dankt, den Messestand besucht oder an einer Veranstaltung teilgenommen zu haben.
  • Darüber hinaus erhält das Messe Lead auch umgehend das gewünschte Info-Material (Whitepaper, Data-Sheets etc.).

Dasselbe gilt auch für Vertriebspartner: Sie müssen in die Lage versetzt werden, Leads bereits auf dem Messestand oder auf der Veranstaltung in ihr System einzupflegen. Zum Beispiel mit SaaS-Lösungen wie dem leadtributor: Die SaaS hat jetzt auch ein Messe-Feature, mit dem die Vertriebspartner Visitenkarten und Lead-Daten direkt am Hersteller-Stand in ihren persönlichen leadtributor Arbeitsbereich laden und weiterbearbeiten können.

Dazu brauchen sie nur ein iPad. Visitenkarten werden einfach per OCR-Technologie eingescannt und direkt in die persönliche Partner-Arbeitsoberfläche des leadtributor abgelegt. In Echtzeit und per Knopfdruck.

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