Indirekter Vertrieb: Transparent und planbar mehr Kunden mit Vertriebspartner gewinnen 

Katharina Krus
CEO & Geschäftsführerin der leadtributor GmbH. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihren Mehrstufenvertrieb transparent und zielgerichtet auszusteuern.

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Indirekter Vertrieb: Leads transparent verwalten und digital an Vertriebspartner weiterleiten

Indirekter Vertrieb: Ihre Leadgewinnung ist strukturiert und Sie erhalten über Ihre Automatisierungsprozesse viele Endkundenanfragen? Das ist zwar einerseits eine wichtige Voraussetzung für Ihren unternehmerischen Erfolg. Aber wie geht es weiter, wenn die Leads zur Bearbeitung vorliegen?

Leadmanagement in der Praxis

Oft ist es schon sehr zeitaufwändig die Spreu vom Weizen zu trennen und wenn Sie es überhaupt schaffen Ihre Anfragen zeitnah zu erfassen, ist die weitere Bearbeitung eher hemdsärmelig. Ab hier stehen nämlich leider keine Automatisierungsprozesse mehr zur Verfügung und Ihr Lead wird per E-Mail, Fax oder Telefon an den nächsten Vertriebspartner weitergegeben.

Leadmanagement Software? Fehlanzeige!

Doch ausgerechnet jetzt wird es im indirekten Vertrieb schwer, die weitere Bearbeitung nachzuverfolgen. Sie wissen nicht, wie schnell und wie intensiv sich Ihr Vertriebspartner um den Interessenten gekümmert hat oder ob die Anfrage überhaupt zum Angebot des Partners passt.

Sie haben im schlimmsten Fall schlicht keine Ahnung, ob Ihr weitergegebener Lead „vergessen“ wurde oder wo mögliche Sollbruchstellen die weitere Bearbeitung behindern, was im schlimmsten Fall zur Rufschädigung für Ihr Unternehmen führen kann. Ganz zu schweigen, dass Sie aussagefähige Daten für Ihr nächstes Sales Meeting mühsam zusammensuchen und aufbereiten müssen.

Alles in allem nicht sehr befriedigend, oder?

Der indirekte Vertrieb „tickt“ anders

Viele digitale Lösungen, die im „normalen“ Vertrieb gut funktionieren, schaffen im indirekten Vertrieb nicht die nötige Performance und erst recht keine Transparenz.

Mehr als 75% aller Unternehmen bestätigen, dass Sie oft nicht wissen, wie Vertriebspartner mit Interessenten vorgehen.

Die marktüblichen CRM-Systeme (Software Vertrieb) oder Lösungen zur Marketing Automation können für Ihre besondere Vertriebsform nur sehr eingeschränkt genutzt werden. Leider konzentrieren sich die meisten Softwarehersteller nur auf die breite Masse.

Verständlich, denn der Mehrstufenvertrieb, mit seinen sehr speziellen Anforderungen ist eine eher kleine Zielgruppe. Gerade deshalb und auch aus unserer eigenen Firmengeschichte heraus, haben wir eine Lösung für den indirekten Vertrieb entwickelt, die nach vier einfachen Prinzipien funktioniert.

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4 einfache Prinzipien für ein erfolgreiches Leadmanagement im indirekten Vertrieb

Sie brauchen eine Lead Management Software, die die nötige Transparenz schafft, eingehende Leads an die richtigen Vertriebspartner weiterzuleiten und mit der Sie jederzeit up to date über die weitere Bearbeitung sind. Nur so ist es Ihnen möglich, jederzeit alle wichtigen Daten und Kennzahlen transparent und übersichtlich abzurufen und, falls nötig, in den Bearbeitungsprozess einzugreifen.

Wir haben für diesen Prozess die folgenden vier Stufen definiert:

1

Lead-Routing (Lead Matching)

Ihre Anfrage landet immer genau bei dem Vertriebspartner, der auch perfekt dafür geeignet ist, also die größte Übereinstimmung mit den Anforderungen des Endkunden bietet.
Kriterien für ein gutes Matching sind z.B. die regionale Nähe des Partners zum Kontakt, ein möglicher Zertifizierungsgrad oder die Frage, ob die angefragte Produktsparte überhaupt ins Portfolio Ihres Vertriebspartners passt.

2

Lead Eskalation

Keine Leads bleiben mehr liegen. Findet sich im passendenden Pool kein Händler, der die Endkundenanfrage übernehmen will, wird die Auswahl der Vertriebspartner so lange erweitert, bis jemand das Lead übernimmt und zügig bearbeitet.

3

Automatisierte Feedbackeinforderung

Kein zeitraubendes Nachtelefonieren und Feedback Holen mehr! Ihr Fachhändler kann einfach über sein E-Mail-Tool (z.B. Outlook), die Web App oder über sein Smartphone Feedback geben. So werden Aufwände für alle Beteiligten reduziert und Sie behalten den Überblick!

4

Lead Reporting

Damit wissen Sie immer was läuft! Wie ist der Bearbeitungsstand und der Bearbeitungsprozess Ihrer Leads und wie performen Ihre Vertriebspartner – Sie haben das Steuer in der Hand und die Kennzahlen im Blick! 

Übrigens ist die Arbeit mit dem Leadtributor absolut intuitiv und selbsterklärend. Ein großer Vorteil vor allem für Ihre Vertriebspartner! Eine Stunde Schulung mit unserem Customer Success Team und der Umgang mit dem Leadtributor funktioniert.

Das hat auch den Weltkonzern Huawei überzeugt.

Dort arbeitet man bereits erfolgreich mit der Leadtributor Leadmanagement Software und das hat drei bestechende Gründe:

  • Zügige Kontaktaufnahme der Leads
    Kundenanfragen werden in Sekundenschnelle an den passenden Vertriebspartner weitergeleitet, der den Lead umgehend kontaktiert.
  • Entlastung für Partner
    Durch den zentralen Zugriff auf alle Kennzahlen des gesamten Leadprozesses können Sie Kennzahlen-Übersichten auf Knopfdruck erstellen.
  • Klare Kundenprozesse
    Durch vollständig digitale Prozesse auch nach der Lead-Übergabe, erkennen Sie Sollbruchstellen und Potenziale im Kundenprozess Ihrer Händler.

Dank Leadtributor kann HUAWEI Kundenanfragen automatisiert und völlig transparent an den passenden Vertriebspartner weiterleiten, der die Anfrage umgehend bearbeitet. Die schnelle Bearbeitung der Anfragen steigert die Zufriedenheit der Kunden und wirkt positiv auf die Unternehmensentwicklung.

Und – keine Sorge – der Einsatz unserer Lead Management Software ist für kleine und mittelständische Unternehmen ganz genauso möglich. Die einzige Voraussetzung, die den Einsatz rentabel macht, ist, dass Sie mindestens 500 Leads im Jahr bearbeiten. Sie müssen also kein Großkonzern sein.

Wichtig für Ihren Erfolg mit dem indirekten Vertrieb sind die folgenden 7 Punkte:

1) Ein klarer Prozess für Ihr Leadmanagement!

Damit Ihr indirekter Vertrieb wirklich funktioniert, müssen Sie die Prozesse rund um Ihr Leadmanagement steuern und im Blick halten. Nur dann können Sie auch jederzeit eingreifen, wenn irgendwo der berühmte Sand im Getriebe ist.

Wenn Sie Ihre Prozesse im Blick haben, sind Sie auch jederzeit aussagekräftig über die laufenden Vertriebsaktionen, egal ob gegenüber Kollegen, Partnern oder im nächsten Sales-Meeting. Dadurch werden Sie selbst glaubwürdig und kompetent!

2) Das perfekte Matching zwischen Lead und Händler

Achten Sie darauf, dass Anfrage und Vertriebspartner gut zusammenpassen.

Matching-Kriterien sind beispielsweise:

  • Regionale Nähe
  • Vertriebsgebiete,
  • Branchenkompetenz
  • Produkt-Know-how

 .. etc. Diese Kriterien sind wichtig, um Leads nicht nach dem Gießkannenprinzip zu verteilen, sondern gezielt an den passenden Bearbeiter zu adressieren. Der perfekte Partner holt den Deal!

3) Schnelligkeit und Transparenz

Ein Temperaturwechsel von „heiß“ nach „kalt“ passiert bei Leads sehr schnell. Ein funktionierender Leadmanagement-Prozess sorgt dafür, dass Ihre Anfragen so schnell wie möglich in die Bearbeitung gehen. Sollte nach drei Stunden nichts passiert sein, geht die Kundenanfrage direkt weiter zum nächsten Partner – und zwar so lange, bis sich ein geeigneter Partner gefunden hat.

Geben Sie Informationen weiter!

  • Wo kam die Anfrage her (Kampagne, Initiative, Kanal)?
  • Wie ist das geschätzte Umsatzpotenzial, Anzahl Mitarbeiter, Umsatz, Niederlassungen, Namen der Entscheider im Unternehmen, Neuigkeiten, Presseerwähnungen, etc.
Je mehr relevante Informationen zur Verfügung stehen, desto leichter lässt sich auch der perfekte Bearbeiter ermitteln. Der wiederum freut sich, schnell und mit größtmöglichem Know-how seinen Kunden beraten zu können.

4) Klare Feedbackregeln

Sie haben die Verantwortung, dass Ihre Anfragen zügig beantwortet werden und Sie über den Stand der Bearbeitung informiert werden.

Je leichter es Ihre Partner haben Ihnen Feedback zu geben, desto höher ist auch die Bereitschaft dafür. Keep it short and simple. Informationsaustausch mit komplexen Fragebögen machen mürbe und sind nicht sehr erfolgsversprechend. Über automatisierte Prozesse und einfache Push-Reports, machen Sie es Ihren Partnern leicht und Sie sind jederzeit up to date.

5) Motivation durch Unterstützung

Alles was der Partner zur Kundenkommunikation eben braucht sollte jederzeit und von überall aus in der aktuellen Version zur Verfügung stehen. Ihre Vertriebspartner sollen so gut und so leicht wie nur möglich verkaufen können.

Wichtige Infos sind beispielsweise

Preislisten
Sonder-aktionen
Aktuelle Datenblätter
Cross- und Upselling-Potentiale

Durch eine laufende Synchronisierung aller Vertriebsprozesse ist Ihr Händlervertrieb perfekt informiert und kann jederzeit reagieren.

6) Erfolg lässt sich messen – definieren Sie die richtigen Kennzahlen

Ein funktionierendes Leadmanagement braucht Kennzahlen, KPIs, um den Erfolg messbar zu machen. Definieren Sie Ihre KPIs und lassen Sie Ihre Vertriebssoftware die Zahlen ermitteln.

1

Kennzahl #1 ist die Annahmedauer

Prüfen Sie, wie lange Leads durchschnittlich auf Ihrer Angebotsliste liegen bzw. warten. Ihre Leads sollten nicht länger als eine Stunde in der Angebotsliste liegen und darauf warten, dass sie angenommen werden.

2

Kennzahl #2 ist die Kontaktaufnahmedauer

Wie schnell wird die Anfrage vom Vertriebspartner tatsächlich bearbeitet, sprich kontaktiert.? Bleiben Kundenanfragen mehrere Stunden unbeantwortet, werden sie kalt und Ihre Conversion Rate sinkt dramatisch.

3

Kennzahl #3 ist die Feedback-Quote

Sie gibt maßgeblich darüber Auskunft, wie stark Ihr Vertriebspartner bereit ist, MIT Ihnen zu arbeiten. Messen Sie, was, wann und wie oft Ihre Vertriebspartner Rückmeldungen zur Kundenbetreuung reporten. Definieren Sie dafür klare Schwellenwerte.

Messen Sie unbedingt eine Kennzahl #4, nämlich die Conversion Rate. Nur daran können Sie über einen längeren Zeitraum den Erfolg Ihrer Vertriebspartner und Vertriebsregionen, sowie den Erfolg Ihrer Lead-Quellen (Marketingkampagnen) messen.

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7) Den Überblick behalten

Behalten Sie das Steuer in der Hand! Es geht um den Erfolg Ihres Unternehmens, den Sie am besten zusammen mit Ihren Vertriebspartnern erreichen. Dabei sind gemeinsam definierte Regeln wichtig, aber vor allem, dass Sie den Überblick über das Geschehen behalten. Folgende Fragen sollten Sie jederzeit beantworten können:

  • Welches Produkt wird in welchem Vertriebsgebiet am besten verkauft?
  • Wo müssen Sie investieren, um einen höheren return on invest zu erhalten?
  • Welcher Umsatz ist wann und von welchem Vertriebspartner zu erwarten?

Mit einer ausgeklügelten Vertrieb Software wie dem Leadtributor sitzen Sie am Steuer Ihres indirekten Vertriebs. Sie haben alle Verkaufszahlen Ihrer Partner im Blick und können deren Performance jederzeit nachverfolgen. Das gibt Ihnen die Sicherheit auf mögliche Sollbruchstellen schnell und flexibel reagieren zu können, um Ihre Leadprozesse zu optimieren

Fazit: Wäre es nicht ein gutes Gefühl, wenn Sie die Sicherheit hätten, dass Ihr indirekter Vertrieb zielgerichtet, transparent und digital optimal ausgesteuert funktioniert, während Sie über ein ausgeklügeltes Sales-Dashboard alle wichtigen Vertriebszahlen jederzeit verfolgen können?

Im Mehrstufenvertrieb ist eine Speziallösung wie der Leadtributor enorm wichtig, wenn Sie keine Lust mehr auf verlorene Leads und damit Umsatzverluste haben. Wenn Sie wissen möchten, wie moderner Mehrstufenvertrieb heute funktioniert, dann vereinbaren Sie jetzt einen Termin mit uns!

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