ADOBE MACHT SCHULE! UND GEWINNT KUNDEN AM FLIEßBAND
Wie Adobe mit spezialisierten Fachpartnern plan- und messbar Kunden im Bildungssektor gewinnt und den indirekten Vertrieb smart aussteuert
In dieser Fallstudie erfahren Sie:
Beschreibung des Unternehmens:
Adobe bietet mit der Creative Cloud Schulen und Hochschulen uneingeschränkten Zugang zu den neuesten Versionen der Kreativapplikationen wie Photoshop, Illustrator und Premiere Pro sowie zu Diensten von Adobe. Und das zu besonders günstigen Konditionen.
Mit circa 450 Hochschulen und über 12.000 weiterführenden Schulen ist der Kreis potenzieller Adobe Kunden im deutschen Bildungssektor sehr groß – und gleichzeitig sehr beratungsintensiv.
Schließlich geht es oft um staatliche Institutionen. Und die gehen besonders sparsam mit ihren Ressourcen um. Umso wichtiger ist es, ein enges Netz an hoch spezialisierten und engagierten Resellern zu haben und zu jeder Zeit über deren Aktivitäten informiert zu sein.
Adobe verlässt sich dabei seit 2017 auf den leadtributor. Warum? Wir haben Matthias Höpfl, Education Marketing Manager Central Europe, dazu befragt.
Die Ausgangssituation
In einem Punkt sind sich alle Parteien in Deutschland einig: Die Digitalisierung muss in deutschen Schulen und Hochschulen dezidiert vorangetrieben werden. Und zwar so zügig wie möglich. Denn Schüler und Studenten haben in diesem Bereich noch viel Nachholbedarf. Ein Vorhaben, das sich viele Software-Unternehmen schon längst auf die Fahne geschrieben haben – so auch Adobe Systems.
Wer nach dem Studium oder der Ausbildung in einem kreativen Beruf arbeitet, kommt um die Produkte des Software Herstellers aus Kalifornien nicht herum: Grafikdesigner, Fotografen, Layouter, Webdesigner oder Special-Effects-Profis nutzen die Produkte von Adobe Creative Cloud im Abo-Modell zum Herunterladen.
Aber auch Fakultäten, die nicht im Design-Umfeld angesiedelt sind, entdecken zunehmend die Vorzüge von Creative Cloud. Präsentationen, Infografiken, wissenschaftliche Arbeiten oder Videos sind nur einige Beispiele für einen fächerübergreifenden Einsatz an Schulen und Hochschulen.
Um die Kunden von morgen schon heute mit den Programmen der Creative Cloud vertraut zu machen, betreibt Adobe in Deutschland ein spezielles Marketing- und Vertriebsprogramm für den Bildungsbereich.
Adobe nutzt dazu ein Partnernetzwerk, das sich über ganz Deutschland erstreckt. Hochschulen schließen in der Regel Drei-Jahres-Rahmenverträge für Creative Cloud ab. Dabei ist die Beratung durch Vertriebspartner unverzichtbar und erfolgsentscheidend.
Die Lösung kam, wie oft, per Zufall. „Ich bekam einen Newsletter vom leadtributor gerade zu dem Zeitpunkt, wo der Leidensdruck besonders hoch war“, erinnert sich der Marketing-Profi heute. Die Entscheidung für die SaaS leadtributor war schnell gefasst.
Die Einführung des leadtributor verlief ziemlich reibungslos. „Nach einem halbtägigen Workshop, in dem die Prozesse erarbeitet und an den Hochschulbereich angepasst wurden, gab es noch halbtägige Schulungen für uns, für die Vertriebspartner und die Telemarketing-Agentur“, erklärt Matthias Höpfl. „Seitdem werden die Leads, die unsere Marketingkampagnen generieren, von der Telemarketing-Agentur direkt in den Arbeitsbereich des leadtributor hochgeladen und an die Vertriebspartner weitergeleitet."
Matthias Höpfl, Education Marketing Manager Central Europe, Adobe
Anforderungen der Adobe Creative Cloud
Die Besonderheit beim Verkauf von Adobe Creative Cloud an Hochschulen: Leads, die durch Marketingkampagnen entstehen, werden nicht direkt an die Reseller weitergegeben, sondern erst über eine Telemarketingagentur vorqualifiziert. Das birgt Vorteile, aber auch Nachteile. Der Vorteil für die Reseller: Sie bekommen nur „heiße“ Leads, hinter denen ein echtes Interesse steht. Der Nachteil für Adobe: Der Hersteller verliert zunehmend Einblicke in die Leadbearbeitung.
„Wir standen – wie viele Hersteller mit indirekten Vertriebskanälen – vor zwei Problemen. Erstens: Wir wussten nicht, was mit den Leads geschah, wann sie bearbeitet wurden, wie lange sie ‚liegen blieben’, ob ein Gespräch mit der Hochschule stattgefunden hatte und wann es zu einem Abschluss kam. Man musste dafür bei den Hochschulen oder beim Partner nachhaken. Das war aufwendig, unproduktiv und zeitintensiv“, so Matthias Höpfl.
Erschwerend kam hinzu, dass Adobe Education mit einem Motivationsproblem zu kämpfen hatte. Vertriebspartner verdienen an den Margen – und die sind bekanntlich bei Rahmenverträgen nicht sehr üppig. Das heißt, Partner setzten andere Prioritäten. Und Adobe hatte kein Argument, um die Leadbearbeitung zu beschleunigen. Die Konsequenz: Die teuren Telesales-Kampagnen drohten ins Leere zu laufen.
„Bei 12.000 Schulen ist es illusorisch zu glauben, man könnte als Hersteller alle kontaktieren und direkt adressieren. Außerdem organisieren unsere Vertriebspartner für die Kunden Schulungen, beraten sie sehr intensiv und handeln mit ihnen die jeweils vorteilhaftesten Konditionen aus.“ Auch in Zukunft, da ist sich Matthias Höpfl sicher, wird der Reseller in seiner Funktion als Berater eine starke Rolle im Vertrieb spielen.
Die Umsetzung
Bei Schulen darf jeder Partner jeden Kunden kontaktieren. Frei nach dem Motto: First come, first served! Die Prozesse im leadtributor wurden dafür entsprechend angepasst – denn die SaaS ist flexibel an die jeweiligen Kundenbedürfnisse konfigurierbar. In diesem Fall werden die Leads über den leadtributor also nicht direkt einem einzigen Vertriebspartner zugeordnet, sondern frei auf einen „Marktplatz“ gestellt. Das heißt: Jeder Reseller kann sich ein Lead aus einer Pickliste suchen und für sich reservieren. Das belebt den Wettbewerb unter den Resellern.
Adobe hält seitdem seine Partner an, jeden Schritt ihrer Verkaufsverhandlungen im leadtributor festzuhalten. Dazu dienen die selbsterklärenden Masken und Fly-Out-Menüs in der Arbeitsoberfläche des leadtributor.
Zudem ist Adobe, ebenso wie die Telemarketingagentur und die Vertriebspartner, an den leadtributor angeschlossen. So kann schnell und einfach gesehen werden, welche Hochschule wann kontaktiert worden ist,
wie groß das Auftragsvolumen ist und wie die weiteren Schritte aussehen.
Es wurden Anpassungen im leadtributor vorgenommen: Leads wurden nach B-A-N-T-Kriterien (Budget-Authority-Need-Timing) in Hot, Warm und Cold Leads vorqualifiziert. So weiß jeder Vertriebspartner, mit welchen Argumenten er die jeweilige Hochschule kontaktieren soll. Ein Riesenvorteil für Vertriebspartner auf der einen Seite und für Adobe auf der anderen.
Der leadtributor wird auch nicht nur für neu generierte Leads eingesetzt, sondern auch für das Upselling. Nach einem Jahr kontaktieren die Reseller die Entscheider an der Universität oder an der Hochschule und eruieren, ob zusätzliche Lizenzen benötigt werden. Die Wiedervorlage wird ebenfalls mit dem leadtributor gemanagt.
„Dank der Sales-Automation-Software rücken Marketing und Vertrieb endlich richtig zusammen. Eine echte Win-win-Situation.“
-Matthias Höpfl, Education Marketing Manager Central Europe, Adobe
Die Vorteile
Mehr Transparenz, bessere Umsatzprognosen, saubere Datenhaltung
und geringere Prozesskosten sind das Ergebnis!
leadtributor funktioniert auch für Sie
Dank leadtributor kann Adobe Kundenanfragen automatisiert und völlig transparent an den passenden Vertriebspartner weiterleiten, der die Anfrage umgehend bearbeitet. Die schnelle Bearbeitung der Anfragen steigert die Zufriedenheit der Kunden und wirkt positiv auf die Unternehmensentwicklung.
Im Video sehen Sie in nur 3 min, wie leadtributor funktioniert!
Das sagen begeisterte Kunden...
Vom kleinen Unternehmen mit nur wenigen Leads bis zum Konzern mit einer hohen Leadanzahl: leadtributor erleichtert maßgeblich die Arbeit im indirekten Vertrieb und steigert nachweislich Ihren Umsatz sowie die Zufriedenheit Ihrer Kunden.
Alexander Grams
Channel Development SAP
"Viele CRM-Systeme bieten keine brauchbare Lösung für ein effizientes und effektives Leadmanagement mit Vertriebspartnern. Der leadtributor ist hier eine ideale Ergänzung zu bestehenden CRM-Systemen. Das Lead- und Pipeline-Management per Telefon, E-Mail und Excel ist dann endgültig passé."
Peter Dewald
ehemaliger CEO Sage
"Ich unterstütze leadtributor, weil ich vom Produkt überzeugt bin. Es ist genau das, was mir während meiner 18 Jahre bei Apple und Sage gefehlt hat."
Norbert Schuster
CEO Strike2
"Der leadtributor ist für mich die ideale Ergänzung zu Marketing-Automation und CRM-Systemen. Für die Lead-Übergabe an Partner, Händler und Distributoren entwickle ich Matching-Modelle und Übergabeparameter, um Leads im Handel zum Abschluss zu begleiten."
Der leadtributor ist perfekt für Sie falls...
...Sie sich mehr Transparenz in der Leadbearbeitung Ihrer Vertriebspartner und Händler wünschen.
...Sie Ihren indirekten Vertrieb mit bestehenden CRM-Systemen und Marketing-Automation-Tools nicht zu 100% aussteuern können.
...Sie es Leid sind, dass übergebene Leads nicht zügig von Ihren Händlern nachgefasst werden und dadurch Umsatz "verloren geht".
Ihr unverbindliches Kennenlerngespräch
Lassen Sie uns telefonisch kennenlernen und schauen, ob leadtributor für Sie eine ideale Lösung ist.
Wir lassen Sie nicht allein
Die Einführung und das Austesten einer neuen Software kann sehr zeitaufwendig und belastend sein. Deshalb bieten wir Ihnen bereits in der kostenfreien Testphase ein persönliches Onboarding und Set-up, sodass Sie alle Funktionen von leadtributor für Ihr Business testen können.
Mein Vorschlag: Lassen Sie uns doch einfach persönlich am Telefon kennenlernen und schauen, ob leadtributor für Sie eine passende Lösung im indirekten Vertrieb ist.
