Neueste Trends im Vertrieb 2021/22
Was kommt, was geht? Sie wissen, wie’s ist: Trends im Vertrieb, die vor fünf Jahren ausgerufen wurden, haben sich nicht immer durchgesetzt. Erinnern Sie sich noch, als prophezeit wurde, dass bald alle Brillen tragen werden, die mit dem Internet verbunden sind? Oder dass künstliche Intelligenz Führungsaufgaben übernimmt? Auch Virtual Reality ist noch eine Nischentechnologie.
Das bedeutet nicht, dass diese Technologien sich nicht irgendwann durchsetzen. Aber Fortschritt passiert eben nicht linear. Wir haben für 2021/22 versucht, echte Trends im Vertrieb und Marketing aus dem Stimmengewirr des Internets herauszufiltern. Hier sind Sie:
1. Marketing und Vertrieb werden eins
Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwindet zunehmend. Die alte Schnittstelle weicht auf. Es entsteht stattdessen ein einziger, fließender, durchgängiger Prozess. Möglich machen dies digitale Technologien und Schnittstellen zwischen CRM, Marketing-Automation-Anwendungen und Vertriebssoftware.
Auf dieselben Datenflüsse können gleichzeitig auch Data Scientists und Manager zurückgreifen, um Absatz-Forecasts anzustellen. Oder neue Produktentwicklungen voranzutreiben. Das alles geschieht durch Digitale Experience Plattformen. Dabei werden die Datenströme in Unternehmen in Echtzeit verfolgbar sein.
2. Mobil ist Trumpf
Kundenpflege wird mobil. Egal ob Unternehmen ein komplexes CRM-System bedienen oder eine kleinere, agilere Vertriebssoftware im Einsatz haben, es gilt immer mehr:
Kundenanfragen werden mobil beantwortet – und in Echtzeit.
Auch im verästelten indirekten Vertrieb. Dabei wird es immer mehr so sein, dass Vertriebsmitarbeiter auf dieselben Daten zugreifen können, wie Marketiers und Mitarbeiter aus dem Kundendienst. Nur so lassen sich doppelte Anfragen vermeiden und Kunden ganzheitlich bedienen. Dabei sind Apps ein wichtiger Player. Aber zunehmend auch die Mischform Progressive Web Apps. Der Vorteil der PWA: Sie werden von Suchmaschinen gefunden.
3. KI im Vertrieb: KI und Machine Learning stützt Marketing und Vertrieb
Was nützt das beste CRM-System, wenn man am Ende in der Datenflut untergeht?
Machine Learning-Lösungen werden anfangen, sich 2019 auch in Marketing und Vertrieb durchzusetzen.
Aus Unternehmensdaten können Statistiken angeleitet werden, die präziser als jede Umfrage sind. Für bessere Marketingstrategien – und Vertriebsargumentationen.
4. Chatbots verbessern die Customer Journey
Digitale Sprachassistenten werden immer ausgefeilter und intelligenter. Sie übernehmen in Vertrieb und Marketing die Aufgabe des Erstkontakts auf der Website.
Der globale Chatbot-Markt könnte bis 2025 auf ein Volumen von bis zu 1,25 Milliarden US-Dollar anwachsen, so eine Studie von Grand View Research. Bereits 45 Prozent der Endnutzer bevorzugen einen Chatbot als primären Kommunikationskanal.
5. Personalisierte Websites
Individualisierung und Personalisierung: Der Trend ist klar, seit Jahren. Und er wird sich fortsetzen.
Die Erwartungshaltung von Nutzern in der digitalen Welt ist geprägt durch digitale Vorreiter. Zum Beispiel Google und Amazon.
Dank KI-gestützter Programme ist Personalisierung einfacher umsetzbar als je zuvor: Mit wenig technischem Knowhow werden immer leichter personalisierte Webseiten – und Anzeigen! – entstehen, die zielgruppenoptimierte Nutzererlebnisse erlauben. Immer im Sinne der verbesserten User Experience – und der zielgenauen Kundenansprache.
6. Der Kunde bleibt König!
2021/22 gilt immer noch: Der Kunde gibt die Marschrichtung vor. Unabhängig von allen Trends im Vertrieb wird das wohl immer so bleiben.
Eine Studie von Bain & Company belegte kürzlich, wie entscheidend das Kundenmanagement für den Vertriebserfolg ist. Eine wichtige Aufgabe wird die Verzahnung einzelner Vertriebskanäle miteinander sein: online und offline. Und eine detaillierte, Echtzeit-Verfolgung der Customer Journey. Weit über den Vertragsabschluss.
Das gilt besonders für sehr komplexe, teure Produkte, denen ein langer Entscheidungsprozess vorausgeht. Denn hierbei gilt anders als bei Impulskäufen:
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