ZÄHNE ZEIGEN! DIGITALE ZAHNPROTHETIK AUS ÖSTERREICH EROBERT ERFOLGREICH DEN US-MARKT
Wie Amann Girrbach mit einer transparenten und engen Zusammenarbeit mit Handelspartnern den US-Markt erobert und Kundenanfragen blitzschnell und automatisiert verarbeitet
In dieser Fallstudie erfahren Sie:
Beschreibung des Unternehmens:
Ungefähr eine Million Zahnimplantate im Jahr werden in Deutschland eingesetzt. Und ein Großteil davon wird mit Software, Fräsmaschinen oder High-Tech-Materialien von Amann Girrbach gefertigt.
Als ein Vorreiter in der dentalen CAD/CAM-Technologie zählt Amann Girrbach zu den führenden Innovatoren und bevorzugten Full-Service-Anbietern in der digitalen Dentalprothetik.
Mit hoher Entwicklungskompetenz und konsequenter Kundenorientierung kreiert das aufstrebende Vorarlberger Unternehmen ausgereifte Systemlösungen für den Praxisalltag von morgen.
Um auch den hart umkämpften amerikanischen Markt zu erobern, setzt das Unternehmen mit Sitz in Österreich auf maximale Transparenz und einen 360-Grad-Blick auf die Customer Journey. Den erreicht Amann Girrbach durch die Digitalisierung der Vertriebskanäle – dank leadtributor.
Die Ausgangssituation
Mit welcher Strategie bleibt ein Geheimnis. Soviel sei aber verraten: „Anders als in Deutschland, wo wir circa 40 hochspezialisierte Direktvertriebler haben, war uns in den USA wichtig, die großen Handelsstrukturen zu nutzen“, erklärt Stephanie Günther.
Der US-Markt ist im Dentalbereich sehr national geprägt. „Die Amerikaner kaufen in diesem Sektor traditionell lieber amerikanische Produkte.“
Eine weitere Charakteristik des US-Marktes: Der Vertrieb konzentriert sich auf einige wenige Distributoren. Dentallabore in den USA kaufen vor allem bei zwei ganz großen Distributoren im zahntechnischen Bereich: Benco Dental und Henry Schein.
Sie können ein Riesennetz von Vertriebsmitarbeitern vorweisen und beliefern nahezu alle Dentallabore in den USA. Allerdings sind die Vertriebsmitarbeiter oft Generalisten. Deswegen hat Amann Girrbach diesen Distributoren in den USA noch eine kleine Mannschaft von Produktspezialisten vorgeschaltet. Diese stehen Letzteren beratend zur Seite. Sie führen die Geräte beim Kunden ein und erklären die Funktionsweise.
Sie kümmern sich auch um das After Sales. Auch bei der Leadverteilung kommt den Produktspezialisten von Amann Girrbach in den USA eine zentrale Rolle zu. Sie qualifizieren Leads vor, die durch globale Marketingkampagnen generiert wurden.
Diese Kaufinteressenten leiten sie dann an die Reseller weiter. Und zwar nach Kriterien wie Lead-Größe, Umsatzerwartung, Firmengröße, Produktart oder vorheriger „Zugehörigkeit“ zum Portfolio eines gewissen Resellers.
Stephanie Günther, Leiterin Channel Marketing, Amann Girrbach GmbH
Anforderungen der Amann Girrbach GmbH
Bei den enormen Dimensionen des US-Markts war der Vertrieb bei Amann Girrbach bald mit einer Herausforderung konfrontiert: der mangelnden Transparenz im Vertriebskanal. „Leads wurden hauptsächlich per Excel-Liste an die Reseller weitergeleitet“, so Maren Burkhardt, die bei Amann Girrbach Marketing Channel Managerin ist.
„Obwohl wir sehr viel Arbeit in die Leadgenerierung steckten, mussten wir doch oft die Klage hören: ‚Wir bekommen zu wenige Leads.’ Wir wussten: An dieser Stelle müssen wir die Prozesse transparenter machen. Umso mehr, da die US-Händler in den USA im Schnitt mit 3000 bis 4000 Leads jonglieren", so Maren Burkhardt.
„Besonders nach dem Lab Day Chicago im Frühjahr werden tausende von Leads generiert“, so Maren Burkhardt. Die Lösung kam 2016 auf dem Lead Management Summit. „Da präsentierte die leadtributor GmbH ihre gleichnamige Vertriebsmanagement-Software. Und wir haben uns gedacht: Das ist es!.“
Als die Entscheidung für den leadtributor gefällt war, gab es erst einmal einen Workshop mit dem Management des leadtributor. Hier wurde auf die spezifischen Bedürfnisse von Amann Girrbach eingegangen. „Zum Beispiel wollten wir einige Anpassungen in der Software machen lassen, das war dann auch kein Problem", so Stephanie Günther.
Die Umsetzung
Die leadtributor GmbH hat ein Workbook mit allen Prozessen angelegt. Und zwei Wochen nach dem ersten Workshop konnte bereits eine Testversion ausprobiert werden. Es gab intern auch eine mehrstündige Schulung. Für die Händler in den USA wurde zusammen mit der leadtributor GmbH ein Webinar auf Englisch aufgesetzt.
Mit dem leadtributor ist endlich Schluss mit Tabellen und Listen oder endlosen Mail-Korrespondenzen. Der gesamte Leadmanagement-Prozess, ab dem Moment der Leadgenerierung, erfolgt jetzt digital. Bis zur finalen Kundenentscheidung. Und ist für die Amann Girrbach-Mannschaft in den USA ebenso einsehbar wie für die in Europa.
Bei so hochpreisigen High-Tech-Produkten kann ein Entscheidungsprozess ein halbes Jahr dauern. Jeder Schritt dieses Prozesses kann jetzt nachvollzogen werden. Mit dem leadtributor kann exakt dokumentiert werden, wie viele Leads wann welchem Reseller übergeben wurden.
Amann Girrbach arbeitet intensiv am Ausbau der Vertriebsstrukturen in den USA. Auch hierbei ist der leadtributor Teil der strategischen Planung: Die webbasierte Vertriebssoftware wird die Steuerung vieler neuer Partner leichter machen und für Übersichtlichkeit und Struktur sorgen.
Die Vorteile
Mehr Transparenz, bessere Umsatzprognosen, saubere Datenhaltung und geringere Prozesskosten sind das Ergebnis!
leadtributor funktioniert auch für Sie
Dank leadtributor kann Amann Girrbach Kundenanfragen automatisiert und völlig transparent an den passenden Vertriebspartner weiterleiten, der die Anfrage umgehend bearbeitet. Die schnelle Bearbeitung der Anfragen steigert die Zufriedenheit der Kunden und wirkt positiv auf die Unternehmensentwicklung.
Im Video sehen Sie in nur 3 min, wie leadtributor funktioniert!
Das sagen begeisterte Kunden...
Vom kleinen Unternehmen mit nur wenigen Leads bis zum Konzern mit einer hohen Leadanzahl: leadtributor erleichtert maßgeblich die Arbeit im indirekten Vertrieb und steigert nachweislich Ihren Umsatz sowie die Zufriedenheit Ihrer Kunden.
Alexander Grams
Channel Development SAP
"Viele CRM-Systeme bieten keine brauchbare Lösung für ein effizientes und effektives Leadmanagement mit Vertriebspartnern. Der leadtributor ist hier eine ideale Ergänzung zu bestehenden CRM-Systemen. Das Lead- und Pipeline-Management per Telefon, E-Mail und Excel ist dann endgültig passé."
Peter Dewald
ehemaliger CEO Sage
"Ich unterstütze leadtributor, weil ich vom Produkt überzeugt bin. Es ist genau das, was mir während meiner 18 Jahre bei Apple und Sage gefehlt hat."
Norbert Schuster
CEO Strike2
"Der leadtributor ist für mich die ideale Ergänzung zu Marketin-Automation und CRM-Systemen. Für die Lead-Übergabe an Partner, Händler und Distributoren entwickle ich Matching-Modelle und Übergabeparameter, um Leads im Handel zum Abschluss zu begleiten."
Der leadtributor ist perfekt für Sie falls...
...Sie sich mehr Transparenz in der Leadbearbeitung Ihrer Vertriebspartner und Händler wünschen.
...Sie Ihren indirekten Vertrieb mit bestehenden CRM-Systemen und Marketing Automation Tools nicht zu 100% aussteuern können.
...Sie es Leid sind, dass übergebene Leads nicht zügig von Ihren Händlern nachgefasst werden und dadurch Umsatz "verloren geht".
Ihr unverbindliches Kennenlerngespräch
Lassen Sie uns telefonisch kennenlernen und schauen, ob leadtributor für Sie eine ideale Lösung ist.
Wir lassen Sie nicht allein
Die Einführung und das Austesten einer neuen Software kann sehr zeitaufwendig und belastend sein. Deshalb bieten wir Ihnen bereits in der kostenfreien Testphase ein persönliches Onboarding und Set-up, sodass Sie alle Funktionen von leadtributor für Ihr Business testen können.
Mein Vorschlag: Lassen Sie uns doch einfach persönlich am Telefon kennenlernen und schauen, ob leadtributor für Sie eine passende Lösung im indirekten Vertrieb ist.
