Machen Sie es Ihren Händlern leicht, Ihr Produkt zu verkaufen.
Vertriebspartner Management: Einfach Vertriebspartner mit an Bord zu nehmen, ist nicht genug! Sicherlich wollen Sie, dass Reseller bzw. Vertriebspartner richtig begeistert bei der Sache bleiben. Und sich 100 % für Ihre Produkte engagieren. Dann muss nicht nur ein gut durchdachtes Rewards- und Incentives-Programm her. Es geht um effektives, übersichtliches Leadmanagement …
Vertriebspartner motivieren: Machen Sie es Ihren Händlern leicht, Ihr Produkt zu verkaufen.
Ja, es stimmt: Ihre Händler bzw. Vertriebspartner wollen nur das Eine: Ihren Umsatz steigern. Aber nicht um jeden Preis. Denn Menschen sind bekanntlich faul. Selbst wenn Ihr Produkt exzellent ist und richtig viel Umsatz verspricht: Ihre Vertriebspartner werden lieber ein Konkurrenzprodukt verkaufen, wenn es leichter zu erklären ist und wenn sie qualifizierte Leads dazu bekommen. Selbst wenn es nicht so gut ist wie Ihres.
Also lautet die Regel Nummer Eins:
Machen Sie es den Händlern leicht, Ihr Produkt zu verkaufen.
Vertriebspartner Management richtig gemacht - Das geht mit diesen Strategien:
1. Führen Sie gute Marketingaktionen durch, an denen Sie Ihre Vertriebspartner beteiligen können.
Ob With- , Through- oder For-Partner-Marketing-Aktionen:
Zeigen Sie dem Vertriebspartner, dass es Ihnen nicht egal ist, wie er Ihre Produkte verkauft.
Mit einem übersichtlichen Partnerportal können Sie Ihre Vertriebspartner motivieren. Dabei gilt: Nicht jede Marketingaktion ist für jeden Partner geeignet:
2. Für erfolgreiches Vertriebspartner Management: Stellen Sie ein übersichtliches Partnerportal zur Verfügung.
10 Gebote im Partnervertrieb
Die 10 unverzichtbaren Gebote im Händlervertrieb - mehr Endkunden mit Vertriebspartner gewinnen
Erfahren Sie in diesem Post, wie Sie im Partnervertrieb mehr Transparenz erhalten, alle Kennzahlen auf einem Blick haben und wie nie wieder Leads bei Vertriebspartnern liegen bleiben.
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Die Portallösung sollte einfach zu bedienen sein und über Schnittstellen zu den gängigen Systemen verfügen.
Wer es perfekt machen will setzt hierfür ein Deal/Sales-Enablement Werkzeug ein. Solche Werkzeuge entlasten den Partner von der Komplexität Ihres Angebotes. Auf Basis der Leaddaten (Branche, Region, Unternehmensgröße, Anforderungen, etc.) stellen diese Plattformen die perfekten Unterlagen zusammen.
3. Nutzen Sie ein starkes CRM-System
Dabei vergessen viele Unternehmen, dass Leadmanagement sich nicht in der Generierung und Weitergabe von Leads erschöpft. Genauso wichtig ist es nämlich, die Leads auch danach zu verfolgen. Und alle Abteilungen in den Leadmanagementprozess einzubinden: After Sales, Service, Marketing, Vertriebspartner: Sie alle sollten kontinuierlich Feedback zum Stand der Interessentenanfrage geben.
Wird ein Lead zum Kunden?
Springt der Interessent ab und entscheidet sich für ein Konkurrenzprodukt?
4. Leadmanagement: Klassifizieren Sie Ihre Leads ehrlich
Bei schlechtem Vertriebspartner Management ist eine der häufigsten Klagen von den Partnern:
„Ich bekomme zu viele Leads und die meisten sind nichts wert!“
Ein 2-Minuten-Gespräch, das Sie auf einer Messe gehabt haben, macht noch kein echtes Lead aus. An der Stelle ist es wichtig, dem Partner klare Erwartungshaltungen zu kommunizieren. Sie können Ihre Vertriebspartner motivieren, indem Sie Leads klassifiziert weitergeben.
Ein Interessent, der sich umfangreich auf Ihrer Unternehmensseite informiert, hat wahrscheinlich Interesse.
Einer, der sogar ein Whitepaper oder eine Info-Broschüre heruntergeladen hat, rückt in der Bewertung eine Stufe höher.
Und wer sich per Mail schon mal für einen Rückruf vom Händler angemeldet hat, MUSS umgehend kontaktiert werden.
Tipp:
Scoring- und Rating-Mechanismen können mittlerweile helfen zu erkennen, welcher Interessent wie weit im Kaufprozess ist. Lead Scoring wird üblicherweise nach dem BANT-Prinzip vorgenommen: Interessenten werden nach Budget, Authority, Need, Timeline eingestuft. Mittlerweile gibt es sehr leistungsfähige Marketing –Automation-Software, die Leads automatisch vorqualifiziert und sie „heiß dampfend“ auf den Teller des Vertriebspartners serviert.
Verteilen sie Kundenanfragen so schnell wie möglich an Ihre Vertriebspartner – am besten am selben Tag!
5. Verteilen Sie Leads umgehend
Schnelligkeit ist Trumpf. Studien beweisen, dass Interessenten binnen eines Tages eine Reaktion erwarten, und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses mit jedem Tag dramatisch sinkt. Wenn rund die Hälfte aller Anfragen von Kaufinteressenten unbeantwortet bleibt, bedeutet das eine Vielzahl verpasster Verkaufschancen.
Ein Vertriebspartner, der ein abgestandenes Lead bekommt, wird sehr wahrscheinlich eine Absage vom Interessenten bekommen oder den Satz zu hören bekommen:
„Ach, ich habe mich schon anderweitig entschieden!“ Oft schließt der Kunde von der Agilität im Kaufprozess auf Produkt und Service. Getreu dem Motto: „Wenn das so schon losgeht, kann ich mir vorstellen wie der Service aussieht.“ Ein Imageverlust droht für Händler und für den Hersteller!
Ein Partnermanager kann seine Vertriebspartner motivieren, indem sein Vertriebsnetz schnellstmöglich gute Leads bekommt: Und zwar relevante Leads, die in der Nähe sind und die Kapazitäten frei haben.
6. Sorgen Sie für eine sinnvolle Rabatt- und Prämienstruktur in Ihrem Vertriebspartner Management.
Last but not least:
Mit einem übersichtlichen Incentive-Programm können Sie Ihre Vertriebspartner motivieren:
Sie haben die Wahl und sollten diese Instrumente je nach Vertriebs-Strategie gezielt einsetzen.
Ihr leadtributor Team
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